代理店として活動するにあたって「代理店契約」は欠かせないものになります。想定されるトラブルを頭に入れて代理店契約を締結しましょう。
代理店契約とは？
供給者であるメーカーにとって代理店はあくまで代理人という立場になります。そのため代理店が顧客に製品を売った場合、契約は供給者と顧客が結ぶことになります。この点は販売店との違いになります。
このような性質を保つため、ダリ店は売買契約ではなく、業務委託に近いものとも言えるでしょう。多くの場合は代理店は契約を取ったらメーカーに納品を任せるので商品を手にしないということもあるのです。したがって代理店が商品に対してどこまで権限を持っているのかを定めておくことは極めて重要です。
もしも顧客から販売の際の説明不足が原因で損害賠償請求などがあった場合の責任がどちらにあるのかという部分は先に確認していく必要があるでしょう。代理店と販売店ではこのように法的な面でも全く異なる性質を保つので留意しておく必要があります。
販売店契約とは？
販売店契約とは供給者が製造している商品の再販売権を得ることを許諾する契約のこととを言います。代理店との大きな違いは販売代行ではなく、一度商品を買い取り自分の責任で商品を販売するというところにあります。そのため商品が売れた時の契約は販売店と顧客との間に発生します。
したがって販売店契約は販売店と供給者の愛大に継続的に売買が行われることになります。供給者としても場合によっては代理店よりも販売店の方が都合が良かったりすることもあります。
販売店契約と代理店契約は全く異なる性質を持つのでしっかりと違いを理解した上で契約を結びましょう。
代理店の種類を徹底解説
代理店
代理店はメーカーやソフトウェア会社などの販売元と契約を結び、営業、契約手続き、アフターフォローなどを一貫して行うパートナーのことです。契約によってはアフターフォローは販売元のメーカーが行うという場合もあります。
代理店と販売店の違いはわかりにくいですが、その違いははっきりしています。代理店の場合は商品が売れた時点でコミッションが発生する成果報酬型です。つまり、契約自体はメーカーと顧客の間で行われ、その代理をしているという構図になります。
販売店
販売店と代理店の大きな違いは契約形態にあります。代理店がメーカーの代行として営業と契約、アフターフォローを行うのに対して販売店は商品を買取り、全て自己責任で販売を行います。
そのため代理店と違い、在庫を抱えることになります。街の電気屋さんやおもちゃ屋さんは販売店契約を結んで在庫を仕入れて店を構えている場合が多いです。また、顧客はメーカーではなく販売店と直接契約を結ぶことになるというのも代理店との大きな違いです。
成果報酬のため副業やサイドビジネスとして始められる代理店と違い、販売店の方が責任もコミット量も増えるということになります。
取次店
取次店とは簡単にいうと「紹介」のみを行う役割を果たします。代理店や取次店が契約の手続き、アフターフォローまで行うのに対して業務がグッと軽くなります。
アフィリエイターが果たしている役割は限りなく取次店に近く、商品の購入部分だけを担当しています。その分、代理店や販売店に比べてインセンティブは低くなります。
取次店は実は日常のいたるところに存在します。例えば美容室でワックスを勧められたことがある方もいるかもしれませんが、あれは美容室がワックスのメーカーの取次店契約をしています。このように業務が軽くなるため既存の事業とシナジー効果のある商材をサンドビジネスとして取り扱う事例が多いです。
特約店
特約店とはメーカーと特別な契約を結んだ卸売業者のことです。特約店の大きな特徴は商品の販売を独占できるということです。フランチャイズ業界でもこの特約という仕組みは使われています。
例えば、ほかほか亭は九州エリアの特約店、関東エリアの特約店と契約を結び一般のフランチャイジーはその特約店からフランチャイズの権利を購入しています。いわば権利を独占した一次代理店のようなものです。
ソフトバンクも実はAppleの特約店になっています。iPhoneが日本に入ってきた当時、取り扱えるのはソフトバンクだけでした。その数年後特約店としての契約が切れてDOCOMOやauなどの携帯会社も販売するようになりました。
このように利益が大きいように見える特約店ですが、メーカー側から制約を受けることもあります。競合商品を取り扱えないのはもちろんのこと売り上げに対しても責任を取らなければなりません。特約店になるにはある程度の規模や実績がないといけないのです。
OEM
OEMとは、オリジナル・エクイップメント・マニュファクチャリング（Original Equipment Manufacturing）の略語です。
わかりやすくいうと、契約を結んだメーカー(本部)の商品を自社ブランドで販売するということです。製造のためのリソースがないがメーカーになりたい場合はこのような形をとる場合があります。OEMはあらゆる業界で利用されています。このOEMも広い意味でいう代理店になります。
シャンプーなどを海外から輸入して、自社ブランドのラベルに張り替えて販売している会社もありますがこれもOEMの一種です。会社が短期間で急激に成長するためには代理店だけではなく、販売元に回る必要も出てきます。しかし、収益が大きくなるものの製造量や販売などの責任は全て自社にあるので計画的に進める必要があります。
総代理店
総代理店とは数ある代理店を統括する代理店です。一次代理店とも言われ大手企業からの案件を預かり二次代理店を募集して販売戦略を実行していきます。このように代理店業界はピラミッド構造になっている場合も多く、その頂点にいるのが総代理店ということになります。
販売代理店の契約の際に注意するべきポイント
契約形態を明確にする
販売代理店契約は、大きく分けて①売買型と②仲介型に区別されます。
売買型は先述した「販売店」に性格が近いです。供給者側が販売代理店に対してい商品を販売し、販売代理店がその商品を顧客に販売するという流れです。そして顧客は販売代理店に対して料金を支払うことになります。この契約形態においては代理をしている訳ではないので販売店ということができるでしょう。
仲介型においては販売代理店が顧客と契約を結ぶことができたら供給者が直接サービスを届けることになります。顧客は供給者に対して直接料金を支払うため代理店は紹介のみを行なっていることになります。この場合、販売代理店の役割は代行になり「代理店」の性格が強いです。
このように売買型と仲介型は明確に区別することができますが、区別が曖昧になっていることがあります。
独占・非独占かを明確にする
販売代理店契約においては、独占と非独占を明確にする必要があります。これはフランチャイズ業界においても同じことが言えます。例えばほっかほっか停ではエリアごとに独占権を与えています。このように全ての独占権を付与するのではなく部分的に独占権を与える場合もあります。
独占権を与えると代理店のコミット量が上がるというメリットもあるのですがリスクも伴います。リスクとしては独占権を与えた代理店がノルマを達成できなかった場合でも他の代理店と契約を結ぶことができないということです。
独占権を与える場合にはその会社の規模やこれまでの実績を十分に吟味した上で決断をする必要があります。
販売価格を設定する
販売店への販売価格を仕切り価格と言います。代理店契約の場合は必要ありませんが販売店の場合はどの商品をどの価格で買い取るかという契約を結ばなければいけません。当然契約提携時に取り決めをするのですが販売店との契約が長期に渡ると仕切り価格の変更をする場合もあります。
そのような場合を想定してあらかじめ契約の中に条項を入れいておきましょう。
また仕切り価格の設定に関連して、最低購入量について解説しておきます。最低購入量とは販売店が販売努力を最低限行うめに供給者と販売店の間に買わされる契約です。販売店は条件として毎月もしくは毎年これだけの数の商品を仕入れてくださいというノルマが設定されます。
多くの場合は最低購入量を強制的に購入させる、もしくは最低購入量に満たなかった部分に対して違約金を請求するなどの対処が考えられます。独占権を与える場合にはリスク回避のためにも最低購入量は必要になります。
対象物と営業エリアを明確にする
対象物を明確にすると言ってもどういうことかわかりにくいと思うので事例を出して解説していきます。例えばソフトウェア製品の場合、頻繁にアップデートが行われ対象物の区別が曖昧になることがあります。このような場合に備えて販売代理店として扱い、報酬が発生する商品な何なのかということを明確にしておく必要があります。
また、各販売店のエリアを指定しておくことによって代理店同士のバッティングによる機会損失を防ぐことにつながります。
二次代理店の設定の可否
販売代理店の業界は多重構造になってることで知られています。特に光回線業界では大手企業である一次代理店が二次代理店を募集し、さらにその二次代理店が三次代理店を募集していることもあります。
このように二次代理店を募集すること前提で一次代理店と契約を結ぶのかどうかは契約の時点で確認をしておきましょう。
代理店契約を結ぶ前にやっておくこと
必要経費を計算しておく
販売代理店はフルコミッション制の報酬体系なので基本的に収益に上限はありません。しかし、メリットがある一方で交通費や接待費、そのた経費は全て自分で賄わなければいけないケースがほとんどです。
初めて独立して代理店業を行おうと考えている方が陥りがちなのですが、販売活動にかかる経費の見積もりが甘くなってしまうのであらかじめ想定できる経費を計算してそこから目標数字を立てましょう。
商材の選定を今一度見直す
これから代理店をお考えの方は契約内容を確認した上で本当に収益が上がる商材なのかということを考え直さなければいけません。販売代理店にとってどの商材を選ぶのかということは売上に直結します。もちろん営業力や組織力は大切ですが商品力や市場は販売代理店がコントロールできるものではないので事前のリサーチがものを言います。
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