代理店ビジネスとは？
代理店ビジネスとは供給者であるメーカーやソフトウェア会社が販売パートナーを募り、自社の商品を代行で販売してもらう仕組みのことを言います。
代理店は多重構造になる場合も多く、供給者と直接契約を結んだ会社が一次代理店となり、さらに一次代理店が二次代理店を募集しているケースも少なくありません。特に訪問販売のネットワークが全国に必要になる光回線やガス会社などはこののような形態をとっています。
代理店ビジネスの種類
代理店
代理店はメーカーやソフトウェア会社などの販売元と契約を結び、営業、契約手続き、アフターフォローなどを一貫して行うパートナーのことです。契約によってはアフターフォローは販売元のメーカーが行うという場合もあります。
代理店と販売店の違いはわかりにくいですが、その違いははっきりしています。代理店の場合は商品が売れた時点でコミッションが発生する成果報酬型です。つまり、契約自体はメーカーと顧客の間で行われ、その代理をしているという構図になります。
販売店
販売店と代理店の大きな違いは契約形態にあります。代理店がメーカーの代行として営業と契約、アフターフォローを行うのに対して販売店は商品を買取り、全て自己責任で販売を行います。
そのため代理店と違い、在庫を抱えることになります。街の電気屋さんやおもちゃ屋さんは販売店契約を結んで在庫を仕入れて店を構えている場合が多いです。また、顧客はメーカーではなく販売店と直接契約を結ぶことになるというのも代理店との大きな違いです。
成果報酬のため副業やサイドビジネスとして始められる代理店と違い、販売店の方が責任もコミット量も増えるということになります。
取次店
取次店とは簡単にいうと「紹介」のみを行う役割を果たします。代理店や取次店が契約の手続き、アフターフォローまで行うのに対して業務がグッと軽くなります。
アフィリエイターが果たしている役割は限りなく取次店に近く、商品の購入部分だけを担当しています。その分、代理店や販売店に比べてインセンティブは低くなります。
取次店は実は日常のいたるところに存在します。例えば美容室でワックスを勧められたことがある方もいるかもしれませんが、あれは美容室がワックスのメーカーの取次店契約をしています。このように業務が軽くなるため既存の事業とシナジー効果のある商材をサンドビジネスとして取り扱う事例が多いです。
特約店
特約店とはメーカーと特別な契約を結んだ卸売業者のことです。特約店の大きな特徴は商品の販売を独占できるということです。フランチャイズ業界でもこの特約という仕組みは使われています。
例えば、ほかほか亭は九州エリアの特約店、関東エリアの特約店と契約を結び一般のフランチャイジーはその特約店からフランチャイズの権利を購入しています。いわば権利を独占した一次代理店のようなものです。
ソフトバンクも実はAppleの特約店になっています。iPhoneが日本に入ってきた当時、取り扱えるのはソフトバンクだけでした。その数年後特約店としての契約が切れてDOCOMOやauなどの携帯会社も販売するようになりました。
このように利益が大きいように見える特約店ですが、メーカー側から制約を受けることもあります。競合商品を取り扱えないのはもちろんのこと売り上げに対しても責任を取らなければなりません。特約店になるにはある程度の規模や実績がないといけないのです。
OEM
OEMとは、オリジナル・エクイップメント・マニュファクチャリング（Original Equipment Manufacturing）の略語です。
わかりやすくいうと、契約を結んだメーカー(本部)の商品を自社ブランドで販売するということです。製造のためのリソースがないがメーカーになりたい場合はこのような形をとる場合があります。OEMはあらゆる業界で利用されています。このOEMも広い意味でいう代理店になります。
シャンプーなどを海外から輸入して、自社ブランドのラベルに張り替えて販売している会社もありますがこれもOEMの一種です。会社が短期間で急激に成長するためには代理店だけではなく、販売元に回る必要も出てきます。しかし、収益が大きくなるものの製造量や販売などの責任は全て自社にあるので計画的に進める必要があります。
代理店ビジネスのメリット
供給者側
サービスを短期間で広げることができる
商品やサービスを販売する企業にとっては代理店営業は非常に効果的な戦略です。自社で営業部隊を作るとなるとかなりの時間を要することになります。もちろん長期的に経営をするのであればそれも大切なことですが、成長期のベンチャー企業にとっては一気にクローズできる代理店販売は魅力的なものです。
固定費をかけずに営業をかけることができる
代理店販売は基本的に完全成果報酬制度であるため、売上をあげなければ報酬を支払う必要がありません。そのため、企業としては人件費を一切使わずに販売した際の手数料のみを支払うことになります。
商品やサービスがどれほど売れるかわかず、社員をどれくらい雇ったらいいのかわからない段階で代理店営業を行う会社は多いです。
代理店側
出来高制で収入に上限がない
代理店営業は基本的に完全歩合制であるため、収入に上限がありません。光回線の代理店で年商100億を超えている企業などもありますし、AmazonのAWSの代理店として上場を果たした企業もあります。
代理店はピラミッド構造の下のレイヤーというイメージはありますが商材選定がうまくいき、営業チームを構築することができれば会社としてもかなり大規模になることができるということです。
自分のスキルにあった商材を選ぶことができる
代理店で独立しようと思った時に商材を決めるとは自分です。会社員の時は会社に決められたルートで決められた商材を売ることになっているのでそこが大きな違いといえます。
自分の経験やスキル、集客チャネルや販売網を考慮して自分にあった商材を選ぶことができます。代理店としての売上は営業力はもちろん商材の質によっても大きく左右されます。
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