代理店営業とは?求められるスキルやコツを解説!

代理店営業とはサービスや商品をメーカーの代行として販売する営業のことです。代理店営業とは広い意味では営業ですが、通常の会社員として行う営業とは大きく異なります。そこで今回は複雑だと思われがちは代理店営業について詳しく解説していきます。

また代理店営業の収入事例や代理店営業の求人をご紹介します!

代理店営業とは?業務内容を解説

代理店営業とは自ら営業に行くのではなく、パートナー契約を結んだ代理店をマネジメントして全体の売上を管理する役割を持った営業のことを言います。

代理店営業の業務内容は主に以下の通りです。

・販売代理店の確保・新規開拓

・販売代理店へのサービス説明

・販売代理店の各種サポート(苦情対応・相談)

・販売代理店がとった契約のアフターフォロー

・販売代理店に向けた講習

・販売代理店の営業同行

直接自分が営業をするわけではないですが、業務としては決して軽いものではありません。特に売上げが伸びて顧客の数が多くなってくると管理が大変になります。代理店営業に求められるのは代理店とのコマカイコミュニケーションをとる能力、課題を見つけて解決する能力、成功事例を法則にして体型立てる能力などがあります。

もちろん自社のサービスに対する深い知識と自身の営業経験も重要になります。

代理店営業を使って成功した事例

光回線

光回線の代理店はピラミッド構造になっており、大手の通信事業者の下に一次代理店、さらにその一次代理店が二次代理店に販売を任せるという構造になっています。ここでは一次代理店が代理店営業の役割を果たしています。

大手の回線事業者ともなると直接契約を結べるのはある程度の規模や実績のある企業に限られます。それらの企業は自社で直接光回線の営業をするのではなくて二次代理店を使っていかに収益を最大化させるかというのがミッションになります。

特に光回線の場合は地域密着型の営業なので、その地方に営業地盤や販売ネットワークがないといけません。そのような背景があり光回線業界では代理店営業を使った戦略がマッチし、今でも盛んにこの手法が使われています。

携帯キャリア

ソフトバンクは代理店営業の仕組みを使って一気に事業を拡大した成功事例と言えるでしょう。携帯キャリアも光回線と同じく、docomoやソフトバンクと直接契約を結ぶのではなく一次代理店を通して商材を取り扱っています。

ソフトバンクがたった1代であそこまでの規模に成長したのはこの代理店営業の仕組みがあってこそなのです。この代理店営業の仕組みは業界、国を問わずビジネスの根幹とも言える部分なのでしっかりと知識をつけて戦略を立てていく必要があります。

代理店戦略のメリット

一気に事業を拡大できる

代理店を使った戦略をとることで急速に販売路を確保することができます。自社の中で営業を強化して売り上げをあげようと思った場合、営業マンをどんどん雇っていかなければなりません。もちろん経営的な視点では大切なことですが短期間でそのような優秀な人材を大量に採用することは現実的に考えて難しいことでしょう。

その点代理店を使った戦略を取れば、固定費がかからないため一気に100人、200人といった営業マンを確保することができます。これは代理店への報酬がフルコミッション制であり、成果が出た時のみだからです。

そのため、代理店を抱えて損をすることは基本的にありません。代理店に支払う報酬が増えた時は売り上げが上がった時なのでキャッシュフローは常に安定しています。代理店営業は成長期の企業にとって非常に有効な戦略なのです。

固定費をかけずに人手を増やすことができる

先述したように、毎月給料を払う営業マンではなく成果報酬でコミッションを支払う代理店の場合は固定費を減らせるという利点があります。特にプロダクトをリリースしたばかりでこれがどれほどの利益を出すのかわからないというフェーズで大量に人を雇うというのは現実的ではありません。まずは代理店で様子をみて、道筋が立ったのであれば営業チームを拡大していくと良いでしょう。

自社にない販売網を確保できる

代理店は全国各地に数千社、数万社と存在します。例えば東京に本社がある会社が九州に販売路を拡大しようと思った時に現地に支社を作っろうと思った場合、①人を雇う②営業チームを作る③販売網を作るというフェーズがあります。

長期的な視点で見れば必要なことですが、そこまでのリソースがなく、短期間で事業拡大をしようと思ったらこの戦略をとることは難しいでしょう。各地の代理店はこれまで扱ってきた商材の営業ですでに集客チャネルや販売網を持っています。

そのため、これまで自社ではリーチできなかった層に商品を届けることができるのです。

代理店営業のデメリット

稼働率が低い

固定報酬ではなく、完全出来高制のため代理店にとっても稼働するかどうかは基本的に自由です。一部の一次代理店などはノルマがあった上で契約しますが、中小企業や個人事業主と代理店契約を結ぶ場合はそのようなものは設けません。

そうなると、代理店側が「割の悪い商材だ」と判断した場合は稼働率が落ちてしまいます。代理店営業をする側は代理店の稼働率は20%〜30%だと考えておいて良いでしょう。

固定費を払わない代わりにこのようなデメリットも潜んでいることを頭に入れておきましょう。

すぐに契約が途切れる

稼働率が落ちて、その状態が続くと代理店は契約解除を申請してきます。年会の加盟金などを要求している場合はこの傾向が強いです。自社で営業マンを雇った場合は固定費として重くのしかかるものの、数年育てれればそれ以上の活躍をしてくれるものです。

代理店側としては3ヶ月やって成果がイマイチな商材はその後取り扱うことはありません。だからこそ代理店営業が最初の期間のうちに成果が出るようにサポートをしなければいけません。

売上の良し悪しが代理店に依存する

以上にあげたように、代理店営業側も代理店側も「いつでも関係を切れる」という状態なのでうまく戦略を立てないと売り上げの振れ幅が大きくなる可能性があります。例えば、競合他社が同じような商品で同じ価格にもかかわらず、高いインセンティブを提示していた場合代理店は躊躇なくその会社に流れてしまうでしょう。

これを防ぐのは難しいので、代理店営業で売上を伸ばしつつ自社の営業チームも育てていくことが大切になります。

代理店営業の戦略・コツ

代理店に対してリードを提供する

営業において、どうしても直接あって話した方が良い場合があります。その場合はその地域にいる代理店に顧客リストを渡して営業に行ってもらうのが効果的です。もし、自社にマーケティング部署があり見込み顧客となるリストがあるのであれば代理店と協力して売上を伸ばすことができます。しかし、注意すべきなのは売上に直結するリストですので安易に共有するのはリスクが高いということです。

そのリストを持って、自社よりもインセンティブが高い競合他社に逃げられる可能性があります。契約の中に秘密契約を結ぶことにはなるのですが、いざ契約が途切れるとそこまでは追えないものです。

リードを渡す場合は長年の実績や信頼がある代理店に限りようにしましょう。

代理店同士の交流の場を作る

代理店がモチベーションを維持したまま販売活動を続けるためには横のネットワークが大切です。定期的に講習会などを行い互いの知見をシェアする機会を設けましょう。代理店としては商材を取り扱い利益を上げることができる以外にビジネスの人脈を作ることができるというインセンティブが働くようになります。また、同じ商材でここまで売上を作っている人がいるということを知ることで、プラスの作用が働くようになるでしょう。

代理店の成功事例をノウハウにする

代理店の中で成功事例が出てきたらすぐに文書化して他の代理店にも共有するようにしましょう。全国の代理店が同じ商材を使っているので、そのノウハウはかなり再現性が高いということができます。

実はフランチャイズで成功している企業は、この「成功事例の共有」に長けています。とあるバイク販売のフランチャイズはずっと業績フィンだったもののある一店舗の売上の好調の中に成功法則を見出し、それを全国に展開しました。

フランチャイズしかり、代理店しかりどの企業もやっている業務内容は同じなので非常に再現率が高いのです。

報酬アップの仕組みを作る

代理店が長く継続して自社と契約を結ぶためには報酬アップなどの施策で「長くいた方がお得になる」という仕組みを作りましょう。これは代理店に限らずあらゆるビジネスに共通して言えることです。

ドコモなどの携帯会社では、契約年数が長ければ長いほど月額料金がお得になるプランが組まれています。ここまで安くなったのであれば辞めるのが勿体無いと思わせることが大切です。

代理店でも、一定以上の成績を継続して出し続けたらインセンティブをアップするなどの施策を打つことで優良な代理店を囲い、長期契約で売上を安定させましょう。

代理店を募集するためにすること

代理店を募集するためには代理店募集サイトに案件情報を掲載するという方法があります。しかし、通常代理店募集サイトは月額で10万以上するものもあります。

代理店募集ナビでは無料掲載からスタートできるプランがありますので、まずはどのような代理店から問い合わせがあるのかを試してみたいという方にはおすすめです。代理店募集ナビには販売代理店として実績のある企業や個人事業主が会員登録をしており、ターゲット層にリーチすることができます。

代理店募集ナビとは?

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